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用50个微信群能做多大生意?

2016-1-3 15:39| 发布者: jzbj| 查看: 43| 评论: 0

摘要: 需要提前说明的,在这篇文章里面,不去论断她的做法和判断是否是真理,只想给读者提供一个不同的视角看待做生意的方式。

需要提前说明的,在这篇文章里面,不去论断她的做法和判断是否是真理,只想给读者提供一个不同的视角看待做生意的方式。

微信群卖护肤品之前,段雨欣是想用微信做一个同类女性联盟,但没有找到合适契机。“已婚已育的女性社交机会太少了,她们欠缺情感的宣泄渠道和学习空间,尤其是80后和90后初为人母,精神有时候是非常崩溃的,她们对工作、家庭和婆媳等问题都有许多困惑。女人不像男人,男人很老了还是和外部世界有联系,比如说他们爱喝酒的会凑一帮,爱打牌的会凑一帮,而老太太就是跳广场舞了,她们对新东西的学习到了一个年龄就收住了。”

直到看到微信等移动社交工具的火爆,段雨欣感觉找到了连结同类女性的武器。在她眼里,微信天生是围绕女性特征而设计的,所以微信群里80%的活跃用户是女人。2014年9月份她把具备共同特征的女性朋友拉近了一个微信群。“自省,自强,不美不活,尤其是第一条,遇到事情不抱怨而自省,这对于女人来说特别重要。胡美兮的第一个微信群,就是我身边具备这些特征的女性朋友组成的。而后我把这种价值观扩散到世界各地的胡美兮微信群,胡美兮的微信群内有女县长,也有央视女主持人,相当于一个女性俱乐部。”

所以,与经营微信公众账号卖货的模式不同的是,胡美兮的公众账号只是用来服务粉丝,从来没有上过任何任何产品信息。对胡美兮来说,最核心是经营接近2000名重度粉丝组成的微信群,喜欢泡论坛和组织粉丝的她总结了一套自己的女性社群管理方法,比如每个群至少有三个发起人,其中一人必须有破冰能力打破他人心中的壁垒。不管是自建的社群,还是代理商的社群,段雨欣都要求坚持胡美兮社群价值观,并沿用她的管理方法。

等到微信群活跃起来之后,段雨欣从用户的需求倒推出自己可以卖护肤品。“2014年11月才开始出产品,春节前冲百万的时候,我都有点傻眼了,始终供不应求,下一个月的发展总会超出这个月的预期。”在微信群,胡美兮既做零售,也发展代理商,对零售用户和代理商分开管理,可以说在所用渠道上和其他微商并没有太大差异。段雨欣自己也想不明白为什么销售能上来这么快,毕竟一是卖自己设计而非大牌的品牌,二是所有层级的代理商加起来不到100人,而且他们还没有背销售任务。

用50个微信群能做多大生意?

但在三件事情上,段雨欣的想法是非常明确的。

一是社群内的商业和服务必须是倒推模式,不能是渠道模式,社群文化要比销售先行。她认为只有倒推模式才不会对用户过分使用,只有社群文化推广带来的客户才有真正的粘度。用段雨欣的话来说,胡美兮所有的产品都是被用户“要”出来的,所有产品是基于社群成员需求来开发,胡美兮绝不过度生产,也不给代理商们压货。

二是在社群里卖产品不应该基于产品崇拜,而应该是产品信任。她认为小米把用户当粉丝的做法在微信社群内行不通。社群平台应该放低姿态,充当服务者的角色,所做的产品可以被说“山寨”但绝对保证质量,还要对用户信息透明。正是因为如此,胡美兮2015年的SKU不会扩张太多,保持在10~12个,并且每款产品都是自己设计和试用才会面市。

三是微商之微的本质在于销售源于社交关系,并不适合过于功利化和技术化的做法,迅速拉人头攒流量的方式并不长久。段雨欣认为淘宝等购物平台是开放式的,销售靠流量。而微信是闭环,零售源于直接社交关系,所以做微商的根本还是经营社群。“当前微商圈子里我这样的做法不是主流,很多人会呲之以鼻,但是在我眼里,大量上广告,广泛发展代理商,没有形成社群文化,每个月定好销售任务,这些让一线小微商屏付出社交形象是不人道的。”

在初级阶段,除了确立做事原则,段雨欣说自己不想给胡美兮设立太多结果,设想太多结果一是没意思,二是与社群经营方法向左。虽然现在微商的主流做法还是被快速做销售的韩束引领,但是段雨欣认为未来的微商势必是基于发展稳固的社交关系而成。正是因为如此,段雨欣判断,未来5到10年移动网络上会出现大量的女性价值社群,这些社群将影响女性的消费观和世界观,而胡美兮就是其中一个。

以下是与胡美兮创始人段雨欣的对话实录

段雨欣:大学学服装设计,做过服装公司,开过天猫店以及电商培训公司。喜欢泡论坛,组织过超级女声粉丝活动。喜欢与美相关的一切事物,骨灰级社群玩主。

女性社群管理的实战秘笈

问:胡美兮微信群做深度用户,第一个群是怎么建立的?经验怎么复制到其它群?

段雨欣:第一个微信群主要来源于我的朋友们,我是女性朋友很多的人,我参加亿邦微商产业峰会就领来了20多个村花,他们不全是代理商,很多都是用户,自己买机票从全国各地过来的,在她们的概念里面是“我们”的胡美兮。后来的群是用户发起的,发起人最好是有三个以上,不同的核心会引进来不同的朋友形成不同的群体,但是他们最后都要维护这个群的文化。

问:为什么一个群非要三个以上的发起人?他们分别扮演什么核心角色?

段雨欣:我将微信群的用户分为三类,一种是价值输出型,这种是有一定的阅历和思考力,从智力到情商都有一定的高度,她会教会别人很多东西,我其实从中也受益很多;一种是破冰型的主持人,他善于利用事件和活动来打破大家心中的冰,只要一旦破冰,全部会融为一体。还有一种是活动参与型,她很乐于参与活动,什么样的话题她都愿意出现,哪怕点个赞她都是参与了,表达了。这三类人中,破冰的主持人其实很难得,只要出现一个,这个群就火了。但我发现我很幸运,每个群都有这类用户加入。

问:你怎么维护这三种人?比如会给破冰型主持人物质激励吗?

段雨欣:其实没有物质激励哎,完全没有,他们都发自内心地爱这个群体,这是因为这个群体的文化是他们共同创造的,已经不是我创造的。胡美兮一旦发现破冰型主持人,就会给她一个舞台,把现在成员的一些资料告诉她,她就在这个平台上设计怎么玩。

等轰来的轰叔走的是偶像的路线,其实之前也有朋友问我,你要走偶像的路线吗?我知道自己不适合的,上台演讲都有点胆小。我是喜欢所有人都在里边玩得很愉快,是那种花边主持人,不是偶像型。所以,我享受的是聚合人,不一定非要自己去控制微信群。我最享受的研究产品,因为我自己是一个产品控,我对细节要求很高,我甚至会自己在家里手工做衣服。

问:胡美兮微信群定上线人数吗?群内粉丝在年龄、职业等方面有何特征?

段雨欣:我定过,在出现过两百人的群之后,我就限制不要过百,目的是让大家彼此更亲密一点。群内女性基本是受过高等教育的,年龄层大概是75年到88年出生,其实就是年轻妈妈层。

问:建群是按什么划分?

段雨欣:地域。

问:比如说上海很大,还会进一步按区划分吗?

段雨欣:我不分。

问:到了百人再建一个?

段雨欣:对。我有一个代理商手里建了八个群。

问:代理商的群都是他自己管?

段雨欣:胡美兮和代理商一起管理,也就是说我的产品到了谁的手里,我一清二楚。我能够知道我的每个用户,甚至知道他们的性情,因为他们大部分是社群成员,即使不是也是社群成员所影响的人。

问:如果代理商偷偷建群卖货呢?

段雨欣:他不会这样做,因为他自己建群的社群文化不够好。话题的引导,活动的设置,公众号的运营,他们在这些方面一定是需要公司支持,没有必要偷偷自己去建。

问:50个微信群,接近2000的VIP,他们带来的商业价值有多高?

段雨欣:这些粉丝每一个人背后还辐射很多用户,比如说(她们的)婆婆和妈妈这些人,(她们也)可能是在用我们产品,但是我们觉得不适合引进群里,所以其实整个的用户群比2000个VIP更多。如果要量化到商业价值,这么说吧,我的产品的月销上的很快。

图:胡美兮的VIP会员组队参加亿邦微商峰会为段雨欣捧场

问:类似美柚这样的移动应用也是做女性社群,你觉得她们和你们的最大差异是什么?

段雨欣:我觉得他们的想法没有我这么纯粹,或者说她们做女性社群的愿望不是那么单纯,有可能到最后的结果不一样。

问:相对于女性社群,你认为深度男性社群能不能做大?

段雨欣:我觉得男性的爱好社群可以做,因为男人比较理性,不像女性喜欢互动。

问:另外,女性社区转化成商业价值也更容易。

段雨欣:对,女性只要聚集到一起,自动就会买了,我也不知道为什么胡美兮的销量一下子能冲这么高,我不像有些创业者一开始就规定自己要做多少,要挣多少钱。当然,我说实话,在这一点要感谢我的先生,他给我提供了生活保障,我不用去想那么多东西,有机会潜心去发展自己的爱好。

从生产到使用谁也忽悠不了谁

问:你不是专业做护肤品的人,对产品的好坏能了解到多深?比如凡客也做服装好几年了,有些代工厂还是说他们不懂服装,忽悠凡客很容易。

段雨欣:那忽悠我很难哦,我从17岁化妆到现在,皮肤没坏是个奇迹,但是有段时间用了一种化妆品皮肤是被弄坏掉了,变成了激素性皮炎。后面我自己就变成了护肤狂人,我对所有化妆品、护肤品的成分比有些专业人士还要专业。为什么建了社群之后会做化妆品生意?因为这对我来讲轻而易举,在没做(胡美兮)这件事之前,所有的朋友都在咨询我这些事情。

问:能聊聊你是怎么设计产品的吗?微商渠道本身有组织坏产品流通的能力吗?

段雨欣:比如她们要眼霜,眼霜要什么样?是要去皱纹的?还是要轻薄的?眼部长脂肪粒的人就不合适用眼霜即便是轻薄型眼霜。胡美兮推了两款眼霜,这两款成分需要什么?不是去外面拿货就可以解决问题的。最后我用兰蔻小黑瓶(眼霜)来做一个参考,做了一个油性去皱纹的眼霜,而啫喱眼霜又另外找了一款眼胶来做参考。一般来说我会拿自己喜欢的产品去实验室分析,再根据用户的需求而增减成分。

你可以说我这样做很山寨,但是山寨总比到外面拿货不知道成分要好。我对化妆品的成分很了解,比如说有些香料和防腐剂是可以替换的,不同的防腐剂作用也不一样。现在都说防腐剂不好,其实完全没有防腐剂的东西是不能用的,不到三天就长满细菌了,抹脸上肯定长痘痘,除非是那种超级冷冻型的,关键是看使用什么类型的防腐剂。我的产品所用的成分基本是采用欧盟标准,欧盟已经禁止但是我们国家还没禁止的,我也不会用,因为我觉得这是潮流,是我每天使用的东西,我会把这个看得很重。

而且我自己本身生活条件很好,没有必要为了挣这个钱把其它东西搭进去。社区比电商更透明,用户在电商时代不知道自己网购的产品具体成分和好坏,没有人为用户解决这个问题。但是在社群里面,有任何不好的东西出来,马上就有反馈,这种交流过程本身很透明。我认为到最后社群中所有的产品都是透明化的,包括价格,我不会也不能忽悠用户。

问:胡美兮的月销量只有上百万,能找到很好的代工厂吗?

段雨欣:对,可以。一般的工厂,它有一个起做量,这个起做量其实没有外界想象得那么高,其实就是一个(生产)价格的问题,我可以容许(给工厂)价格更高一点。比如最开始,可以做一小批内测产品,内测产品只要生产一个基本量,可以先出一个1000,这个(生产)价格就比较高,当你的量到50000的时候,你的(生产)价格就很低了。也就是说,最开始我一定会把(自己的)利润砍低,控制自己赚的差价,但是要(产品)保真。

问:化妆品的利润空间应该不低,你还要保证下面代理商的利润。

段雨欣:要看你怎么做吧,我肯定要给代理商一部分利润,所以我会砍低自己的利润。我们的性价比非常高,比如我有一个面霜,用的原料太贵了,最后我都不打算卖给用户,在微信群内我也明说了,但是她们强烈要求推这个,最后我还是不好意思卖太高的价格。

问:胡美兮一共有多少个代理商?分为几个层级?

段雨欣:算上代理商下面的小分级,这个体系应该接近100人了。胡美兮不分很多层级,只有两个层级,并且下面的(代理商)也有成长空间,(做得好)也会冲到上面这一些小部分队伍里面来。

问:不同的代理商的利润空间不一样,你是怎么给代理商设计利润空间的?

段雨欣:这要根据量来,量大的时候就类似这个产品的合伙人了,利润就会很少。

问:你既在微信群自己做零售,又招代理商,这是一时的做法还是未来还会持续下去?

段雨欣:微商和淘宝最根本的区别在于,微商的终端交易是基于社交关系而发生的。所以我先从社群入手,从稳固每个人的社交关系入,我的直接朋友找我买不会拒绝,这部分社交关系是每个微商必须面对的。另外,我还会帮代理商维护她们的社交圈子,我认为持久的商业模式必须依赖稳固和发展社交关系而来,这些社交关系可以是基于同好、理想、地域或者某种理念认同都可以,如果胡美兮一线代理商有100个固定用户其月收入可以稳定过万。还有哪些神奇的社群运营法则?点击底部“阅读原文”,报名问社群运营沙龙

问:做微商的投入产出比,跟你以前开天猫店有什么不一样?

段雨欣:其实我的利润没有增加,但是我的代理商们做得很快,因为当我一个代理商把量冲到很大的时候,我给到她的价格就几乎是成本价。当然不是每一个代理商都能卖很多,要看每一个人的特质,有一些人她有销售才能,有的人没有,但是也没有关系,她呆在这个群体里很开心也可以。

问:你看好淘宝店主转做微商吗?

段雨欣:微商不管卖什么产品,怎么玩儿以及和什么样的人玩儿很重要。具备双性思维的人更善于微商更适合,纯女性或者纯男性思维都回死在情怀和僵化上。尤其是微商的绝大部分用户是女人,女人天生就是90后,都有极度感性的基因,而传统的电商人太硬了,所以他们有些人其实很难懂微商。微商的好日子还在后面,未来每个人都可以做微商,而且是基于良好的社交关系而来。

女性社群未来的商业价值不可估

问:接下来胡美兮的增长动力来自哪里?你对胡美兮的预期是什么?

段雨欣:我的梦想是做一个女性联盟,为什么想要做女性联盟呢?因为我觉得女性中年以后学习的空间太小了、太孤独了。即使女性联盟做到最后不一定挣钱,但是我很开心,也觉得很有意义。

问:对销售增长完全不做设想吗?

段雨欣:这是自然而然的东西,只要她们对胡美兮社群有产品信任就好了,我觉得信任才是商业的本质,如果胡美兮下一步卖珠宝首饰,有可能也会卖得好。所以,我没在社群里搞产品崇拜,我只是提供她们需要的东西。

问:听起来你好像没有做太具体的商业规划。

段雨欣:这个东西是一个方向,我努力走的一个方向,但是我不规划结果。规划结果没有意义,购物是女人内化的一个需求,那么多女人聚集在一起,她们都会问我来要东西,我的东西都是被她们要出来的。

问:所以,你先想做好女性联盟社群,然后在这个社群基础上再去实现商业价值?

段雨欣:这样也可以,我不知道女性联盟社群的边缘在哪,我不去设想。因为生活目前对我来讲,也挺好的。

问:2015年你会在哪些方面加大投入?

段雨欣:这方面我倒是规划好了,第一是在新产品上要投入,第二是扩大编辑部,让微信账号给社群成员提供更多的内容服务,第三在培训代理商上投入,把培训课做得更丰富,让代理商学习更多的护肤品知识。

问:以上三方面,你最想在哪方面有有突破性的发展?

段雨欣:编辑部和培训,这两个部门现在都在扩招。培训还派生出一个新的业务,就是要在全国组织不同的活动,既有社群推广以不断吸纳新的优质会员,还要有另外的玩法。另外,产品那一块也会去做,这是两条线,它们可以交叉并行,也可以分道扬镳。我不做太多绑定,绑定就失去了社群的意义。

问:希望引入风险投资加快发展速度吗?未来女性社群会有哪些想象空间?

段雨欣:假如有风投找到我们,我希望这个风投和我价值观是一致的,如果价值观不一致的话,事情就没法做了。我觉得未来5到10年网络上会出现大量的女性价值社群,每个女性可能在一到几个社群之间活动。这些社群影响女性的消费文化和世界观,也影响女性对下一代的培养。我觉得一定会有人和我一样,看到女性社群产业是未来大方向,尤其在移动互联网时代,谁先做了这个事情,谁就占了先机,希望胡美兮是其中一个。


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